財務

粗利率を把握しない経営者が失敗する理由｜利益を生む商品分析の重要性

自社製品の粗利率を把握していますか？

把握していない経営者が最初に取り組むべき“利益の見える化”

〜粗利率を理解すると経営は劇的に変わる〜

はじめに：粗利率を知らない経営者は、暗闇の中を運転しているのと同じ

会社の利益構造を決める最重要指標が 粗利率（売上総利益率） です。

しかし、多くの経営者が次のように言います。

  • 「だいたいこのくらいだと思う」
  • 「感覚的には把握している」
  • 「会計事務所からもらう決算書でしか見ていない」
  • 「商品別の粗利率までは見ていない」

これは非常に危険です。

なぜなら、

✔ “全体の粗利率”を知るだけでは経営判断はできない

✔ 商材別の粗利率を知らなければ、儲かっている商品も赤字の商品も分からない

✔ 利益の源泉がどこにあるか分からない

からです。

粗利率を知らない経営者は、
売上が伸びても資金繰りが苦しくなり、黒字倒産のリスクが高まる可能性があります。

この記事では、

  • 粗利率を把握する重要性
  • なぜ粗利率を見ないと危険なのか
  • 粗利率が分からない会社が陥る失敗
  • 事例で見る粗利率の改善と会社の成長
  • 今日からできる粗利率管理の方法
    を、分かりやすく解説していきます。

第１章　粗利率とは何か？数字が全てを語っている

まず基本から。

■ 粗利とは

売上 − 売上原価 ＝ 粗利（売上総利益）

■ 粗利率とは

粗利 ÷ 売上 ＝ 粗利率（%）

粗利率は、
「商品がどれだけ儲かっているか」
を表す経営の最重要数字です。

粗利率は会社の“心臓部”

粗利率を正しく把握しない会社は、

  • 何を売るべきか
  • どこに力を入れるべきか
  • どこを改善すべきか
  • どの商品を撤退すべきか

この判断ができません。

社長が粗利率を把握しているかどうかで、
会社の将来が決まると言っても過言ではありません。

第２章　粗利率を把握していない会社に起こる悲劇

粗利率を見ていない会社が陥る問題は共通しています。

悲劇① 売上が増えたのに利益が減る

中小企業に最も多いのがこれ。

● 売上アップに飛びつく

→ 商品別の粗利を確認していない
→ 粗利の低い商品が売れる
→ 利益が出ない
→ 資金繰りが悪化

▽ 事例：加工食品メーカーA社

  • 売上：前年比118%
  • 粗利：前年比90%
  • 資金繰り：前年より厳しい

売れた商品が全部「低粗利商品」だったためです。

悲劇② 利益の源泉が分からない

例えば…

  • 売上トップの商品が実は赤字
  • 社長が注力していた商品が儲かっていない
  • 利益を稼いでいるのは別の商品だった

こうしたことはよくあります。

悲劇③ “売れば売るほど赤字”という地獄ループに陥る

粗利率を見ずに値下げすると危険です。

▽ 事例：建設業B社

利益率が低い業務を価格競争で受注
→ 売上は増える
→ 利益は減る
→ 資金ショート
→ 経営悪化

粗利率を知らない経営者は、この悪循環が止められません。

悲劇④ 銀行からの評価が下がる

銀行が最も注目するのは、

  • 粗利率の推移
  • 粗利額の安定性
  • 価格競争していないか
  • 原価管理ができているか

粗利率が下がる会社は「経営管理能力が低い」と判断されます。

第３章　粗利率を把握することが会社を救う理由

粗利さえ正しく理解すれば、
会社の意思決定は驚くほど精度が上がります。

理由① どの商品が“稼ぎ頭”か分かる

粗利率は商品ごとに違うため、
必ず次のような結論が出ます。

  • A商品：売上は大きいが利益は少ない
  • B商品：売上は小さいが利益率が高い
  • C商品：売れば売るほど赤字

つまり、
どの商品に力を入れるべきかが一発で分かる。

理由② 値上げ・値下げの判断ができる

粗利率が高い商品は値下げに強い。
粗利率が低い商品は値下げに弱い。

この理解があれば、

  • 安易な値引きで赤字になる
  • 価格競争に巻き込まれる
  • 原価割れ商品を量産

という失敗を防げます。

理由③ 原価改善の効果が見える

原価改善をしても粗利率が分からないと“効果測定”ができません。

粗利率を把握することで、

  • どれだけ改善されたか
  • 改善コストは妥当か
  • 次はどこを改善すべきか

これらが明確になります。

理由④ 経営判断のスピードが上がる

粗利率を見ている会社は、意思決定が速いです。

  • 売るべき商品
  • 攻めるべき市場
  • 広告投下の配分
  • 人員配置
  • 在庫数
  • 資金繰り

すべて粗利で判断できます。

理由⑤ 銀行の評価が上がる

粗利率の高い会社は、
銀行から「強い会社」とみなされます。

理由は、粗利が高いと

  • 経費を吸収しやすい
  • 景気後退にも耐えやすい
  • 資金繰りが安定する
  • 営業利益が安定する

銀行は粗利率を“経営の強さ”として評価します。

第４章　【事例】粗利率を把握して会社が劇的に改善したケース

ここでは複数の実例を紹介します。

■ 事例① 食品メーカーA社：売れ筋商品の撤退と粗利率アップ

A社では「売上トップ商品」が実は最も低粗利の商品でした。

分析すると…

  • 売上比率：40%
  • 粗利率：14%
  • 在庫負担大

逆に、売上比率20%の商品は粗利率30%。

社長が売上ボリュームに惑わされていたのです。

【改善後】

  • 低粗利商品を縮小
  • 高粗利商品の広告強化
  • 売上−5%
  • 営業利益＋230%

売上を減らして利益が増える典型例です。

■ 事例② 製造業B社：原価管理の徹底で粗利率10%改善

B社は原価管理が曖昧。

  • 金属材料の単価把握なし
  • 外注費の精査なし
  • 値上げ交渉の基準なし

商品別粗利を作ると“赤字商品”が3つ判明。

【改善後】

  • 赤字商品を廃止
  • 外注先を見直し
  • 値上げに成功
  • 粗利率：18% → 28%

資金繰りが改善し銀行評価もUP。

■ 事例③ 飲食業C社：メニュー分析で単価と粗利率アップ

飲食店ではメニューごとの粗利が極めて重要です。

C社では…

  • 売れているメニュー：粗利率25%
  • 売れていないメニュー：粗利率70%

つまり、売れば売るほど利益が減る構造。

【改善後】

  • 高粗利商品の掲載位置変更
  • セットメニュー改善
  • 食材ロス削減

結果：

  • 粗利率：35% → 48%
  • 売上横ばいで利益2倍

■ 事例④ 建設業D社：工事別の粗利管理で利益を確保

建設業は工事ごとに粗利が大きく変わります。

D社では粗利の可視化により、

  • 赤字工事を断る
  • 粗利の高い工事に注力
  • 工事管理の質が向上

営業利益がプラスに転換しました。

第５章　今日からできる「粗利率の見える化」手順

粗利率を把握するのは難しくありません。
以下の手順で確実にできます。

STEP① 商品別に売上と原価を拾う

最低限必要なのは、

  • 売上金額
  • 原価（材料費・仕入・外注）

これを商品ごとに算出します。

STEP② 粗利と粗利率を出す

粗利＝売上−原価
粗利率＝粗利÷売上

STEP③ 粗利額の高い商品をランキング化

粗利額が大きい商品が“稼ぎ頭”です。

STEP④ 赤字商品を特定する

粗利率が低い（20%以下）、もしくは粗利がマイナスの商品は撤退候補。

STEP⑤ 高粗利商品を伸ばす施策を作る

  • プロモーション
  • 値上げ
  • セット販売

粗利の高い商品に集中することが利益最大化の最短ルート。

第６章　経営者が粗利率を把握することの真の価値

粗利率を理解することで、
経営者は“意思決定の精度”が大幅に上がります。

■ 粗利率を把握するメリット

  • 売るべき商品が分かる
  • 値下げしない基準ができる
  • 原価改善の優先順位が決まる
  • 銀行の評価が上がる
  • 利益が増え資金繰りが改善する
  • 無駄な在庫を減らせる
  • 社員へ適切な指示が出せる

粗利率を知らない会社は、
“何が儲かって何が赤字か”すら分かりません。

粗利を把握するだけで、
会社は必ず強くなります。

まとめ：粗利率を知らない会社は、経営をしているとは言えない

会社を動かすのは利益です。
利益を生むのは粗利です。

つまり、

粗利率を理解する＝経営を理解する

ということ。

粗利率は

  • 事業戦略
  • 顧客戦略
  • 商品戦略
  • 財務戦略
    すべての中心にある“核”です。

今日からまず、
「商品別粗利の把握」
に着手してください。

それだけで、会社は改善します。

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